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解碼發展基因:6個要素,加速中小農機企業發展

來源/作者: 農機360網
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2018年,農機行業繼續處于階段性深度調整期,產業結構調整力度不斷加大,企業發展呈現出明顯的分化趨勢。市場競爭運行規律被打破,缺乏創新思維、競爭優勢的企業發展受到嚴重沖擊。注重品質提升、價值導向的企業發展則呈現出較好的發展趨勢。

大浪淘沙沉者為金,風卷殘云勝者為王。導致部分企業發展的困難因素是多樣的,主要是這些企業產業升級緩慢、產品品質競爭力不強、偏離價值競爭導向、制造成本增加、利潤降低等因素,顯露出產品質量差、品質低、價格高、服務弱、渠道散等發展難題。

據國家統計局統計,2018年全行業營業收入為2601.32億元,增幅為1.67%,農機行業規模以上企業利潤大幅下降,達到-15.76%,處于負增長狀態。

部分農機企業發展面臨困難的同時,一些中小企業卻呈現較快的發展趨勢。面對產業轉型的升級大考,對中小企業來說,抓住產業升級、品質提升、價值傳遞的發展機遇,同樣也能贏得較快的發展機遇。

1、集中力量開發拳頭產品

適銷的產品是企業發展的基礎。面對同質化的競爭環境,對當前農機企業競爭來說,部分企業產品競爭方面,面臨的最大問題就是產品缺乏影響力、缺乏拳頭產品。國內農機產品類型已經達到4000種左右,基本能夠滿足農田作業基本需求。對標跨國公司產品,仍存在低端產品無質量優勢、中端產品少品質優勢、高端產品缺引領優勢的差距。縱軸流收獲機械、動力換擋拖拉機與發達國家存在30多年以上的差距。

誰能夠比競爭對手提前一步彌補質量、品質差距,誰就具備了超前的產品競爭力。實現自身發展,首先要做好產品定位,圍繞產業政策、區域市場、農機農藝融合、用戶需求,集中力量開發科技含量高、市場競爭力強、具有自主知識產權的拳頭產品,減少低端、盈利能力不足和市場占有率偏低產品的資源投入。

近年來,河北英虎、遼寧霞光等企業的農機產品得到了用戶的高度認可。國內三四線新興拖拉機企業之所以快速發展,就是抓住了150馬力以上產品深松深翻等需求機遇。農機企業發展到一定階段時,拳頭產品組合一旦形成遏制產品、發展產品、競爭產品的梯次發展,將提高競爭門檻,增強產業鏈的整體競爭力。

2、集中資源打造領先市場

任何一個企業都無法做到市場通吃,就目前的競爭實際,每家企業都存在薄弱與空白市場。據統計,截止2018年我國大中拖輪拖企業近180家,經銷商近8000家。平均每家企業銷量不足1500臺、每家經銷商銷量不足35臺。聚焦企業資源,打造優勢市場,是企業常用的競爭手段。國內中小型農機企業本身規模不大,可投入的產品系列、售后服務、市場開拓等資源、能力相對偏弱。不能進行合理的市場細分規劃,難以與領先品牌進行競爭,無法形成區域目標市場競爭優勢。

只有選擇優勢產品,選擇對應的細分市場作為目標市場,才能集中企業全部資源為其服務,打造出差異化優勢。目標市場打造過程中,注重深入了解市場需求變化、制定針對性組合策略、差異化產品和服務滿足細分市場的特殊,注重和文化協同的經銷商建立戰略聯盟,全面提升企業的市場占有率和知名度。

目標市場優勢一旦形成,有利于提升品牌形象、產品形象,擴大市場影響,有利于供應商、經銷商和員工隊伍信心的提升,能夠協同價值鏈,全面構筑起差異化競爭優勢。在打造領先市場的基礎上,注重培育可復制、可量化的自身發展模式,不斷開發更多的目標市場,持續提升企業的競爭優勢。

3、集中人才構筑智力高地

農機企業之間的發展差距,本質是人才的差距。面對當前低迷的農機形勢,更要不拘一格用人才,避免造成“李唐易老、李廣難封”的遺憾,更不要出現“李白失仕、殷浩難書”的悲壯。英才難求,實現發展目標,農機企業更需要的鷹隼式的實干型人才,而不是百靈鳥式的口才型團隊。

山東、江蘇等區域一些新興企業之所以能夠實現快速成長,主要是找對人才、用對人才的機制支撐。當前,面對農機市場調整、產業升級、競爭加劇的壓力,我國農機企業同質化管理模式、同質化產品競爭現象嚴重,優化企業戰略資源、高端產品研發、中端產品品質全面提升的高素質人才嚴重缺失。

實現我國農機產業由中低端向中高端發展的目標,加快動力換擋拖拉機及配套農機具、縱軸流收獲機械、高速乘坐式插秧機等高端農機產品的研發、制造和市場化步伐,沒有高端智力支撐就無法持續推進。就要建立健全招聘平臺,形成國內外高層級、稀缺性人才的招聘。優化、完善高層次人才引進和培養工作體制機制,形成定位明確、層次清晰、相互銜接的高層次人才培養和支持體系。對高層次人才、急需人才和專業技術人才,通過臨時聘用、智力合作、業務指導發等方式,大力引進各類人才智力。

4、集中力量突破核心環節

企業在培育、發展、成熟、衰退的不同階段需要不同的能力。企業只有具備相應的生存、發展能力,才能在競爭中有效減少、規避灰犀牛事件、黑天鵝現象。近年來,我國中小型農機企業之所以能夠實現逆勢發展,背后支撐的就是發展能力。農機企業要持續發展,就要下苦功夫加強能力建設。

一是提高發現問題的能力。對標主要競爭對手,查找自身不足。在熟悉的產品研發、制造保證、市場營銷、產業布局等領域或范圍發現隱藏、未知的問題,清楚自身經營管理、產品品質、產業布局等方面不足形成的原因,找出不斷克服的辦法。

二是具備解決復雜問題的能力。農機企業復雜問題往往積累時間長,有一些深層次原因,解決起來比較棘手、需要擔當。解決復雜問題需要統籌兼顧、總攬全局。既“彈鋼琴”又“牽牛鼻子”,處理好主與次、重與輕、急與緩、難與易等方面的關系。

三是培育決勝未來的能力。面向未來的策略,加快彌補制約企業發展薄弱或缺失的關鍵環節。圍繞國四產品升級、縱軸流收獲機、動力換擋和無級變速拖拉機及其配套農機具發展需求,集中力量突破核心技術瓶頸,,增強創新鏈、產業鏈、價值鏈整合能力。

5、集中優勢打造發展平臺

圍繞企業價值鏈、產業鏈、資金鏈的薄弱環節,通過并購、聯盟、開放等形式,橫向進行擴張、縱向進行深化,整合供應方、需求方、第三方優勢資源,持續搭建企業平臺,有效提升發展水平、盈利能力,實現平臺的循環建設。實施戰略采購,構建國內外零部件采購平臺,與供應商協同發展,支持中高端產業的快速提升。實施開放式研發創新,加快形成核心技術。通過國際化合作方式,引進國際上領先的產品技術,創新合作模式,不斷融入現有研發生態鏈。

加大供給側改革步伐。加快吸納、培育先進制造資源,升級傳統資源、轉移落后資源,吸納優勢制造資源。推進質量技術品質協同。積極推進信息化、數字化、柔性化、敏捷化先進制造技術,升級、配置先進制造資源,實現電控系統、液壓系統、軸流系統、材料等核心零部件工藝技術突破。打造大營銷平臺,使平臺內的銷售商、服務商、用戶企業有效對接、平臺資源共享、互為助力。

6、集中才智建立營銷體系

市場形勢低迷,越要加強營銷體系建設,實施針對性的營銷策略從容應對。一些企業面對復雜的競爭環境顯得束手無策,無法適應競爭對手的空間差、時間差,面對競爭對手的步步緊逼,難以進行有效的化解,造成主要競爭對手銷售大半,本企業剛剛開始,依靠降低產品價格希望改善,競爭對手已經全面進入服務階段,造成多環節被動和無奈。尤其是實施價格戰一旦沖破生存底線,面對的將是更加艱難的困境。

企業不能左右整體市場的走向,但企業可以加強營銷體系建設,構建競爭性的營銷團隊,實施針對性的營銷策略,以此不斷滿足市場競爭。建立營銷體系,首先總結企業營銷經驗得失,規范企業制度、流程,避免新人犯老錯誤,打造高素質的智銷團隊,能夠最大限度的實施精確競爭。其次集中企業研發、制造、營銷資源,培養高素質的競爭團隊,避免營銷人員的單打獨斗,實施產供銷一體化協同,發揮企業整體優勢,集中營銷策略實施精確的價值競爭。由賣產品向提供整體價值輸送轉變,不斷發現并全面滿足用戶需求,為用戶提供系統的全套價值解決方案。

企業不能左右整體市場的走向,但企業可以加強營銷體系建設,構建競爭性的營銷團隊,實施針對性的營銷策略,以此不斷滿足市場競爭。

發布時間:2019-04-02 提交人:黑龍江農業委員會農業機械化管理局 范國山 責任編輯:總站信息處 劉玉
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